“單家直營商超店僅年租金就在60萬-70萬元，成本太高了?！?月23日，北京市朝陽區(qū)某阿維塔直營門店負責人對時代周報記者表示。
北京市朝陽區(qū)某阿維塔商超門店 時代周報記者攝
近日，長安汽車旗下新能源汽車品牌阿維塔開始調整銷售模式，降低直營門店比例、大力拓展經銷商渠道。整體來看，北京、上海、廣州等一線城市的阿維塔直營門店將部分保留，其余二三線城市將主要采取經銷商模式進行銷售。
阿維塔大幅降低直營門店比重被業(yè)內視作降低成本之舉。除了成本層面的考慮，快速鋪開銷售網絡、擴大銷售規(guī)模也是其此番調整的重要目的之一。
阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車展期間曾表示：“去年下半年我們擴充了大概120家門店，今年還會再次擴充120家門店，今年年底門店預計會達到470-500家左右。今年下半年，有4款產品在渠道同時開售。”
阿維塔急需利用有限的資金、開拓更大的市場。
降本增效，向長安經銷商網絡借力
在減少直營門店后，阿維塔選擇回歸長安汽車經銷體系。
5月23日，河南省鄭州市某長安深藍/阿維塔4S店銷售人員對時代周報記者透露稱，當?shù)刂睜I門店每月成本高達20萬-30萬元，覆蓋店鋪租金、人員費用、車輛成本等。不過如此高的成本卻未能帶來理想的效益，目前當?shù)匕⒕S塔汽車的銷售工作已由長安汽車經銷商接手。
除了上述鄭州市長安深藍經銷商門店，北京地區(qū)的部分長安汽車經銷商也在深度參與阿維塔汽車的渠道工作，包括電話邀約、推介等售前工作，以及售后服務等。
“事實上，北京所有直營門店訂單都在我們這里交付，售后以及維修、保養(yǎng)等工作也是在我們這里進行，此外還有另外兩處長安汽車售后點能夠支持阿維塔汽車的售后服務?！北本┚V長風汽車銷售服務有限公司（下稱京廣長風）工作人員透露稱。
時代周報記者從多個渠道了解到，北京地區(qū)僅有的1處阿維塔汽車交付中心，即阿維塔中心（北京朝陽店），便由京廣長風搭建、運營，后者為北京地區(qū)兩大長安汽車經銷商之一。
目前，阿維塔直營門店僅負責售前服務。
對于阿維塔轉向經銷商模式的進展，上述京廣長風工作人員直言后續(xù)直營店馬上劃歸經銷商，“基本上快沒有直營店了”。不過相較于鄭州等城市已大致完成銷售模式的轉變，阿維塔在北京等一線城市的調整還在進行中。
北京市朝陽區(qū)某阿維塔直營門店負責人對記者表示，當?shù)匕⒕S塔的銷售渠道既有經銷商參與、也有部分直營門店參與?！耙痪€城市經營成本格外高，經銷商也需要衡量投資和收益?！彼f：“以市內某直營門店為例，其全年店鋪租金就有60萬-70萬元?！?span style="display:none">xyB驛資訊
對于阿維塔全面擁抱經銷商模式的原因，該負責人稱：“我們的車主一直反映阿維塔的產品力夠強，就是廠家的營銷不行。后來廠家也意識到了自己作為一個生產商不適合營銷，想讓經銷商試試。”
長安汽車2023年年報
長安汽車年報顯示，2023年長安汽車經銷商數(shù)量為3913 家，經銷商模式貢獻收入占整體收入的85.53%。長安汽車原有遍布全國的經銷商渠道，能為阿維塔轉向經銷商模式提供強大支持。
卸下“成本包袱”，新勢力積極擁抱經銷商模式
直營模式興起于特斯拉，其憑借透明的價格體系、標準化的服務流程等受到不少消費者推崇，也成為國內多家造車新勢力品牌的首選銷售模式。但隨著汽車行業(yè)競爭的加劇，部分品牌面臨直營成本高企、但效益十分有限的困境。
以阿維塔為例，2023年阿維塔營收56.5億元，凈虧損卻高達36.9億元。對此長安汽車在2023年年報中解釋稱：阿維塔處于戰(zhàn)略投入期，在產品研發(fā)、品牌推廣、渠道打造、技術人才引進等方面資源投入較大，導致虧損。
此外從單店效益角度來看，2023年阿維塔全國門店超350家，但全年汽車銷量僅為27589輛，相當于2023年阿維塔單店單月平均銷量僅有6.6輛。如何實現(xiàn)2024年全年9萬輛的銷售目標，成為阿維塔的待解之題。
此次調整便是出于對更低經營成本和更大銷售規(guī)模的追求。陳卓在接受采訪時表示，阿維塔渠道由自營轉向他營，保留部分自營渠道，可以使渠道更輕、成本更低?！跋掳肽暧?款產品在渠道同時開售，屆時渠道數(shù)量和能力都可以承載新品銷售?！?span style="display:none">xyB驛資訊
除了原有長安汽車經銷體系，阿維塔也在大量招募經銷商。阿維塔官網發(fā)布的招商信息顯示，其正于上海、廣州、深圳等城市招募合作對象，合作門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心等，并要求其位于城市核心汽車商圈，具有新車體驗、銷售、售后等功能。
阿維塔并非首家由直營回歸經銷商模式的新勢力品牌。
在2023年年初，長城汽車原副董事長、總經理王鳳英擔任小鵬汽車總裁一職位后，也加大了經銷商門店的拓展力度。據(jù)媒體報道，2023年小鵬汽車淘汰了超過130家低效直營門店，同時引入160家經銷商伙伴，新增覆蓋了40個三線甚至更低線的城市。
此外，嵐圖、零跑汽車等新勢力品牌也都在持續(xù)引入經銷商的力量，謀求輕裝上陣。
在業(yè)內人士看來，相較以往經銷商，新能源汽車時代的經銷商正趨于規(guī)范化，且更能適應激烈的市場競爭。
“考慮成本和受眾規(guī)模因素，直營門店難以滲透中小城市和下沉市場，經銷商模式則更適合大部分的市場環(huán)境。”全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹表示：“此外經銷模式對庫存的處理，平順產銷，確保產業(yè)鏈優(yōu)勢發(fā)展具有重大的意義。4S店的經銷模式能有效維護上游供給與中端消費者的平衡?！?span style="display:none">xyB驛資訊
同時中國汽車流通協(xié)會也指出，2024年國內經銷商普通加大了對新能源汽車品牌布局力度，而直營模式只有在大中城市才能得到一定發(fā)展。
當下阿維塔已完成超90%渠道轉換工作。對于原有直營門店員工，阿維塔提供了半年的過渡期：在這期間，如果員工選擇離職，阿維塔會補償n+1.5個月工資；如果員工加入合作經銷商，阿維塔則補償n+1個月工資。此外前半年，阿維塔會補貼部分底薪和提成，半年后，底薪和提成情況由經銷商自行決定。
阿維塔方面對時代周報記者表示，今年全年預計會有8款產品推出。隨著產品上新和渠道的迅速開拓，阿維塔有望進一步提振銷量。
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